[최재봉의 Counsel] 효과적인 가격정책

효과적인 가격정책
 
Reporter 최재봉(연합창업컨설팅 소장)


가격의 결정은 사업에서 이윤을 결정하는 가장 중요한 단계이다. 사업주가 얼마만큼의 이윤을 남길 수 있는가는 어떻게 가격을 결정하느냐에 달려있다. 효과적인 가격정책을 위한 몇 가지 제안하면 다음과 같다.
 
■ 대량구매를 유도하라.
대부분의 경우 적은 물량을 구입하면 많은 비용이 발생하므로 어느 수준 이하로 가격이 내려가기 어렵다. 그러므로 많은 물량을 구입하도록 유도하기 위해 어느 정도까지 가격을 낮출 수 있는지 파악해야 한다. 그렇다고 해서 너무 많은 가격분류를 두는 것은 좋지 않다. 구매자들이 원하거나 시장에서 흔히 통용되는 단위에 맞는 가격을 설정하면 된다. 가령, 소비자가 1개씩만을 산다면 2개를 구입하도록 유도하고, 10개씩 구입한다면 20개를 구입하도록 유도하는 가격을 책정하면 된다.
 
그러나 수요자가 어떠한 가격에도 1개밖에 구입하지 않을 때에는 2개에 대해 할인을 할 필요가 없다. 물량에 따른 가격 인하는 기회가 있을 경우에만 주는 것이 좋다. 그렇지 않을 경우의 가격 인하는 각 개인의 영업사정에 따라 달리 정해진다. 큰 업체에서 100개의 물품을 구입하기 원할 경우, 가격 기준으로 주문을 다루는 것이 아니라 그 사업체에 경매에 부치는 것이 더 효과적이다.
 
■ 가격문제로 인한 갈등은 피하라
확실한 가격경쟁요인을 갖고 있고, 경쟁에서 이길 자신이 없는 한 가격경쟁을 피해야 한다. 경쟁업체가 가격경쟁을 유도하더라도 쉽게 말려들어서는 안 된다. 가격은 누구나 인하할 수 있다. 그러므로 중요한 것은 가격을 인하하지 않고도 같은 효과를 얻는 것이다. 그러나 어떤 경우에는 불가피하게 경쟁을 도모할 필요가 있다. 이러한 때는 경쟁업체를 시장에서 확실하게 몰아낼 수 있는 방법을 택해야 한다.
 
■ 가격 인하를 숨겨라
가격 인하를 단행할 경우 기존의 가격체계에 큰 영향을 미치지 않도록 조심해야 한다. 일정 기간 가격 인하를 하고 난 후 속히 기존의 가격으로 복귀해야 한다. 가격 인하를 단행하는 유일한 이유는 총판매량을 늘리기 위한 것이기 때문이다. 그러므로 가격을 인하하는 대신에 특정 물건을 선물로 줄 수도 있다. 사업경영에서 중요한 것은 판매량을 늘리는 것이지 가격을 낮추는 것이 아니다.
 
■ 고정 거래처를 확보하라.
어느 정도의 기간이 지난 후, 매출량에 따라 단골에게 가격 인하를 해준다. 매출실적에 따라 가격 인하를 하거나, 매출량의 몇 퍼센트를 환불해 준다.

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